做销售的核心：在合适的时候把合适的东西卖给合适的人。现在做销售最基本先做好策划，那什么是策划，策划的精髓只有两个字——分析，从杂乱的问题中分析要做什么，从收集的信息中分析怎么做，下面就策划书怎么书写包括什么问题，浅谈一下看法。

要做什么：接到一个客户的要求一定要注意，但是不要被客户的要求所“迷惑”现在大部分客户对提出的问题都不外乎“我的销量怎么样能大幅度增长？我的销量为什么在下降？其实如果盲目的去做一定无所适从，这个时候就需要帮客户分析，销量上不去，是产品竞争力不够，还是渠道设计不合理，还是广告策略有误，等分析完可能就会发现原来销量上不去的原因是竞争对手突然提高了对渠道的投入力度或其他原因，导致产品被经销商所冷谈，于是要做的是就从怎么提高销量变成了怎么制定合理的渠道政策。策划书第一个要解决的就是要做什么，如果策划连这个问题都不能回答，那说明策划书的可执行就值得怀疑。现在经销商不是没有钱，但是他们怕有用的钱投了做了无用的功。大家要帮经销商怎么去做？怎么帮他们挣钱？这个现在每个销售人员现在当前最迫切需要学习的问题。

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